一个小孩去商店买随身听。

小孩问售货员：“阿姨，这个随身听多少钱？”店员按标价回答。

小孩又问：“那么，多少钱能卖？”意思我知道定价，你最多能便宜多少？

经过几番讨价还价，价格降了下来。不过，小孩对此并不满意，他说：“买一个是这个价钱，我是和同学一起来的，买两个多少钱？”

价格又往下降了一点。

然后，小孩说：“我没带那么多的钱。”于是，店员问小孩：“你身上

带了多少钱？”

小孩答：“总共xx元。”

想想已折腾了半天，店员只好让步，说：“就按你带的钱卖给你啦！”结果还是不能成交。因为那小孩还是缠着不放，说：“都给了你，我坐车就没钱了，回不去家了。”

于是店员说出把车费扣除后的价格。

最后小孩又提出：“阿姨，能给我送到家里去吗？”店员回答说：“送不了。”

“那么，我自己拿回去，多少钱？”小孩又要求她把运费扣除掉。结果，店员又搭上电池、光盘，小孩子心情舒畅地回家去了。

看得出，这是一个聪明的孩子。也许，他并不知道什么是人的心理，但他却了解人的心理，并且善加利用，为自己争取到了最大的利益。

在心理学上，小孩子利用人们的这一心理所产生的作用叫“门槛效应”。

心理学家费里德曼和费雷泽的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求。换句话说，向对方提出要求时，将要求零碎地提出来，就比一下子提出所有的要求更容易得到肯定。

如果你不喜欢拐弯抹角，一股脑地提出要求，对方往往会被吓着，自然产生防范心理。

相反，如果采取逐渐渗透的策略，对方就会认为你每次小小的要求关系不大，而消除对你的戒备，这样，你就容易取得最后的胜利。

美国的外交官查尔斯•塞耶就是利用“门槛效应”，从对手那里获得了最大的让步。

第二次世界大战爆发后，塞耶为了给关在德国监狱的一个英国副领事送一些财物和生活用品，不得不与监狱长反复谈判。在提供马提尼酒这一问题上，监狱长始终不肯让步。塞耶只好另想办法。

见到英国的副领事，塞耶一件件把东西递了过去：睡衣，衬衫，袜子，一套梳洗用品……随后，塞耳目拿出了一瓶雪利酒，向副领事解释说，他可以在午饭前喝点儿。

监狱长一言不发，但还是顺从地把酒接了过去。接着，塞耶又拿出了一瓶香槟酒，塞耶对副领事说，这可以先冰镇一下，到恰当好处时与午饭一起享用。

监狱长有些不耐烦地转动着身子，但他仍旧没说什么。紧接着，塞耶又拿出一瓶杜松子酒、一瓶味美思和一个鸡尾酒调制器。塞耳目解释说，这些都是为副领事调制晚餐用的马提尼酒准备的。

“哦，你兑上一份味美思，”塞耶转过身，开始对监狱长说，“四份杜松子酒，再加上足够多的冰块……”

“该死！”监狱长简直是气炸肺了，”我可以给这个犯人提供雪利酒、香槟酒，甚至是杜松子酒，但他完全可以自己来调制他的马提尼酒。”

为什么监狱长原本拒绝提供马提尼酒，最后竟然同意了？

因为塞耶是亦步亦趋地慢慢提出自己的要求，一件一件地提供调制马提尼酒的原料和工具。监狱长原不答应提供马提尼酒，但他的犯人实际上还是得到了马提尼酒。

这样的方法也是谈判能手惯用的技巧。

聪明的谈判者知道，要让对方同意自己提出的条件，循序渐进才是上策。因此，他绝不会一下子就摆出让对手接受的全部条件，相反，他会把要求细分，在不同的阶段，一点儿一点儿地提出来，这样，对方就能一次一次地说服自己，最终达成协议。