每一个曾拜访过西奥多·罗斯福的人，都会惊异于他广博的知识。无论来访者是一名牛仔还是骑士，是纽约的政客还是外交家，罗斯福都知道应该跟他们谈什么。他是怎样做到的呢？答案很简单，每当罗斯福要会见一个来访者时，他都会在前一天晚上熬夜，阅读一些他认为来访者会特别感兴趣的资料。

因为罗斯福和其他具有领袖才干的人一样，打动人心的最佳途径就是和他谈论他最感兴趣的话题。

散文家、耶鲁大学文学院教授菲尔甫斯早年就懂得了这个道理：

“在我8岁时，曾在一个周六去姑妈伊丽莎白·林斯利家度假。她家位于豪沙托尼克河之上的斯特拉特福德市。一天晚上，一个中年男子拜访了姑妈。他和姑妈礼貌地寒暄后，就注意到了我。那时，我对帆船非常感兴趣，于是，这位来访者以一种非常有趣的方式和我讨论了这个话题。他离开后，我兴奋地和姑妈谈起他——多了不起的人啊！姑妈告诉我，他是纽约的一名律师，他并不喜欢船舶——而且对帆船也没有什么兴趣。‘可是他为什么一直说帆船的事情呢？’”

“‘因为他是一位绅士，他看到你对帆船很感兴趣，于是他就和你谈你感兴趣的话题使你高兴，也好使自己受到欢迎。’”

菲尔甫斯教授又说：“我永远不会忘记姑妈所说的话。”

在我写这个章节时，面前有一封查尔夫先生寄来的信。他十分热心于童子军的工作。

“一天，我发现我需要帮助，”查尔夫写道，“童子军团体大会即将在欧洲召开，我想请美国一家公司的总裁资助一书童子军去欧洲的旅费。”

“幸运的是，在我去见那位总裁之前，我听说他曾签出过一张100万美元的支票，并在支票兑现后将它装入镜框留念。”

“所以，当我走进他的办公室时，我所做的第一件事情就是请他让我观赏那张支票。一张100万美元的支票！我告诉他，我从来没有听说过有人开过100万美元的支票，不过回去后，我可以跟我那些童子军们讲，我的确见过100万美元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我表示赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。”

你注意了吗？查尔夫先生并没有一开始就谈到童子军或欧洲团体大会以及他自己的需要。他只是在谈对方最感兴趣的事情。这就是最终结果：

“不一会儿，那位总裁问我：‘哦，顺便问一句。您找我有什么事情吗？’于是我说出了我的来意。”

“让我惊讶的是，”查尔夫继续道，“他毫不犹豫地答应了我的请求。甚至给予了更多。我请求他资助1个童子军去欧洲，可他竟然愿意资助5个童子军和我一起去欧洲，他签了一张1000美元的信用证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信，吩咐欧洲各分行的经理为我们提供相应的服务。后来。他还在巴黎接待了我们，并带我们游览了全市。”

“最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍工作。现在，他仍是我们团体中积极的一员。”

“当然，我知道，如果我没有事先找出他的兴趣所在，使我们之间的关系融洽起来，我是不可能这么顺利地接近他的。”

在商场上，这不也是一种很有效的方法吗？不妨以纽约一家面包批发公司经理杜凡诺先生为例：

杜凡诺先生一直想把面包卖给纽约的一家大旅馆。4年内，他几乎每星期都去找那家旅馆的经理，杜凡诺跟着那位经理参加相同的交际活动。为了获得生意，他甚至在那家旅馆租下一间房子来住，可还是失败了。

杜凡诺先生说：“后来，在研究了人际关系之后，我才知道应该改变下策略了，我决定找出他的兴趣所在——那些能使他热情起来的东西。”

“我发现，他是一个饭店经理人社团的成员，这个杜团名叫美国饭店迎宾者协会。他不只是这个协会的成员，他巨大的热情使他在担任此协会主席之余，还兼任了国际迎宾者协会的主席，无论在哪里召开会议，他一定会去参加。”

“所以，当我第二天见到他时，我就开始和他谈论迎宾者协会。我得到了怎样的回应呢？真是激动！他兴高采烈地和我谈论了半个小时迎宾者协会的话题。他的语调中满是热情。我可以明显地看出协会不仅仅是他的爱好，更是他生活的一部分。在我离开他的办公室之前。他劝我加入他的协会。”

“当时，我对面包的事只字未提。但是几天后，他旅馆的管事居然打电话，让我把面包的价目和样品送过去。”

“‘我不知道你对那个老家伙做了什么，’管事打趣地跟我说，‘但他确实接受了你！’”

“想想吧，为了做成这笔生意，我在他身上花费了4年时间。如果我没有找出他的兴趣所在，我还真不知道要跟他费多少唇舌呢？“

文章出自：《正能量：活出全新的自己》

作者：卡耐基

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