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推销技巧:反其道而行之-正能量

正能量文章 2023-04-10 11:19
简介推销技巧:反其道而行之-正能量 一位推销员,推销的是某名牌的红酒。 向顾客推销时,他通常会遵循一定的顺序,由高档到中挡,最后到低档。 先介绍高..

一位推销员,推销的是某名牌的红酒。

向顾客推销时,他通常会遵循一定的顺序,由高档到中挡,最后到低档。

先介绍高档红酒时,他会说:“这是咱们公司最顶级的红酒,贴有传统的古典酒标,挺有贵气。”

介绍中档红酒时,他会说:“这是第二等级的红酒,也相当不错,后味甜美。”

介绍低档红酒时,他会说:“这是一般的等级,清新怡人。”然后,他向顾客劝说:“我觉得你应该买这款最顶极的红酒……”

顾客一听,常常会说:“太贵了,我还是买别的吧。”

结果,大多数的顾客都会选择中档的红酒。

这时候,这位推销员又会说:“您真有眼光,这是最聪明的选择,要知道,在这么多款式里,这款性价比是最高的。”

顾客一听,感觉很得意,自然,掏钱也爽快了。其实,该推销员一开始最想推销的就是中档红酒。那么,他为什么不力荐中档红酒呢?因为,他了解顾客的心理。任何一位顾客去买东西,对推销员,或多或少都有一些戒备心理。顾客总是担心,担心推销员推荐的产品是利润最高的或者卖不动的,因此,往往会出现这样的状况:推销员推荐什么,顾客偏偏不买什么。

这位红酒推销员恰恰是懂得了顾客的这一心理,于是,反其道而行之,虽然一开始就决定好了推荐目标,却不露声色,甚至反而推荐顾客可能不会选择的商品,结果,顾客中了计,选择了推销员最想推销的那一款,还自鸣得意,“这东西没问题,是我自己决定的”或“推销员都不得不承认我有眼光,看来我真是选对了”。

对推销员来讲,这种策略算是一箭双雕,既能推销出自己的目标商品,又能让顾客满意。

那么,为了消除顾客的戒备心,在推荐商品的顺序方面,是不是有一定之规呢?

根据大多数推销员的经验,介绍商品时应该遵循一定的价格顺序,但不是所有的商品都遵循同样的顺序。

比如,耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比,就有所不同。要介绍耐久性的消费品,比如家具或电器等,应采用从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法。反过来说,介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的消费品,则应采用从高价格开始,逐渐到低价格的产品展示法。

一般人选择耐久性的消费品时,最看重的是产品的性能与品质,因此,一般舍得在这些商品上花钱,喜欢买贵的。因此,从低价格开始,逐渐到高价格的产品展示法容易消除顾客的戒心,同时,自行做出购买决定也会让顾客有极强的满足感。

而对耐久性要求不高的消费品,般人在选择时,更看重商品的个性化,通常不会强调买贵的,而主张买对的。因此,从高价的商品,逐渐到低价格的产品展示法也能消除顾客戒心,让顾客自我满足。

一位床垫推销员,就是采用这种策略,提高了推销的成功率。

她先让顾客看最便宜的床垫,然后说:“这是比较差的一种。”当然,顾客通常会表示拒绝。

一般的顾客买床垫,都希望能用上十年八年,所以不想买最便宜的,宁可多花点钱买更好的。不过,听她这么一推荐,顾客心想:“这销售员还不错,不是光给我推荐贵的”,于是,防范心理就没了。

这时候,她再让顾客看价格更高的一款,介绍说:“如果选用这种床垫,可以保用20年。虽然价格贵一点,但是经久耐用,所以算起来还是很便宜的。”顾客点点头。

然后,她再让顾客看价格最高的一款,介绍说:“这是最贵的,做工精细,用30年没问题。”

结果,顾客要了中档价格的床垫,而这,恰恰是她原本想推荐的。

更新于:2023-04-10 11:19

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